Маркетинговые исследования и продажи - Блог - проведение маркетинговых исследований в России

Блог

Маркетинговые исследования и продажи

16 мар 2018 в 15:45

«Почему не идут продажи?» - вопрос, пожалуй, один из самых популярных и больных.
И это естественно, потому что бизнес создается для получения прибыли и должен быть эффективным. Какое отношение продажи имеют к маркетинговым исследованиям? Косвенное и прямое.

Сначала - ПРО КОСВЕННОЕ (про прямое – ниже и интереснее).
Как я уже писала, два основных случая заказа комплексного маркетингового исследования – это:
А. разработка стратегии для нового продукта (сюда же входит расширение продуктовой линейки и расширение географии присутствия)
В. корректировка стратегии развития для уже существующего продукта.

✔️ В случае А маркетинговое исследование позволяет получить детальную картину рынка, на который собирается выходить компания и, в том числе, информацию про цены конкурентов, а также стоимость, которые потенциальные потребители готовы отдать за определенный продукт или услугу. Эти данные, вместе с внутренней информацией о себестоимости становятся основой плана продаж.
Здесь маркетинговое исследование отвечает на общий вопрос «Кому продавать и за сколько?»
✔️ В случае B информация может быть такой же – объем рынка, активность конкурентов, их цены, тенденции развития рынка, поведение покупателей - > что также приведет к актуализации плана продаж.

А теперь ПРО ПРЯМОЕ отношение маркетинговых исследований к продажам
В случае B же, в ходе маркетингового исследования, также может выясниться, что, например:

объем рынка значительно просел (микро-, макроэкономические факторы)
резко снизилась активность потребителей (низкая платежеспособность или переключились на альтернативный продукт/услугу)
продукт/услуга актуальны, но покупатели не готовы платить за него такую цену (цена не соответствует ценности)
продукт продвигается не на том рынке
и т.д.

Здесь маркетинговое исследование отвечает на конкретный вопрос «Почему низкие продажи?»

В этом случае у компании есть точное понимание причины низкого уровня продаж и ей необходимо принять соответствующее решение:

начать разрабатывать другой товар/услугу
снижать цену за счет снижения издержек
обращаться к своей целевой аудитории
и т.п.

***
Кейс по теме из практики МАПРЕКС

Один из наших проектов был посвящен изучению рынка лакокрасочных материалов. В частности, важно было разобраться с целевой аудиторией:

Поделиться материалом:

Комментарии (0) Оставить комментарий

Пока нет комментариев. Будьте первым!